Продвижение магазина на Ozon: оборот вырос в 5 раз при среднем ДРР 7%
Для ГК «Обстройтех» — производителя товаров для ремонта, водоотведения и сантехники — мы связали рекламу с юнит-экономикой, ассортиментом и качеством карточек.
В первый месяц оборот вырос вдвое при ДРР 5%. Во втором–третьем месяце рост относительно стартовой точки достиг 5 раз, а средний ДРР составил 7%.
к обороту в первый месяц
ДРР в первый месяц
раз к обороту относительно старта во втором–третьем месяце
средний ДРР
резерв в рамках юнит-экономики
продаж с мая по июль
ГК «Обстройтех» — крупный производитель товаров для ремонта, систем водоотведения и сантехники. Компания выбрала Ozon как канал с потенциалом роста прибыли, но внутренней экспертизы для управления продвижением не хватало.
К моменту начала работы рост оборота и прибыли вышел на плато. Рекламные инструменты использовались, но не давали понятной связи между расходами, ассортиментом и финансовым результатом.
Перед дальнейшим масштабированием требовалось провести аудит магазина, определить прибыльные позиции и быстро протестировать несколько рекламных стратегий.
01 провести аудит магазина и юнит-экономики
02 определить наиболее прибыльные и перспективные SKU
03 улучшить SEO, инфографику и актуальность цен
04 расширить товарную матрицу в рекламных кампаниях
05 быстро протестировать несколько рекламных стратегий
06 увеличить оборот без выхода за допустимый ДРР
07 передать команде продавца понятную логику управления продвижением
маржинальность и допустимый рекламный расход по SKU
оборот и прибыльность товарных позиций
качество SEO и инфографики карточек
актуальность цены
состав товарной матрицы в рекламных кампаниях
расходы, заказы и продажи из рекламы
общий ДРР магазина и запас до предельного значения
Это позволило масштабировать позиции с подтверждённым потенциалом, а не распределять бюджет равномерно по всему ассортименту.
Определили допустимый рекламный расход и проверили, какие товары способны расти без потери финансового результата.
Сфокусировали продвижение на наиболее прибыльных и успешных позициях, а не на всей матрице одновременно.
Обновили SEO, инфографику и цены, чтобы рекламный трафик попадал на конкурентное и понятное предложение.
Добавили в продвижение позиции с подтверждённым потенциалом и распределили их по подходящим рекламным сценариям.
Быстро сравнили варианты запуска и оставили связки, которые обеспечивали рост оборота в пределах целевого ДРР.
Перераспределяли расходы в пользу эффективных SKU и сохранили резерв относительно предельного значения, заложенного в юнит-экономике.
Рост обеспечила последовательность: аудит, выбор прибыльных SKU, доработка карточек, тестирование рекламных стратегий и только затем масштабирование бюджета.
оборот вырос в 2 раза при ДРР 5%;
оборот вырос в 5 раз относительно старта
7%
предельного ДРР в юнит-экономике — 3%
1 118 493 ₽, общий ДРР 5,10%
2 309 421 ₽, общий ДРР 7,03%
2 749 416 ₽, общий ДРР 8,58%
перераспределены в пользу прибыльных SKU
Команда контролировала не только продажи из рекламы, но и общий ДРР магазина. Это помогло наращивать оборот и одновременно сохранять запас в рамках рассчитанной юнит-экономики.
Без расчёта допустимого рекламного расхода рост оборота может сопровождаться падением прибыли. Аудит помог определить SKU, которые можно масштабировать безопаснее.
Приоритет получили наиболее прибыльные и успешные SKU с подтверждённым потенциалом. Бюджет не распределяли равномерно по всему ассортименту.
Обновили SEO, инфографику и цены, чтобы повысить релевантность трафика и конкурентность предложения до масштабирования рекламы.
Сравнивали расходы, заказы, продажи из рекламы и общий ДРР магазина. Бюджет перераспределяли в пользу эффективных SKU и стратегий.
В первый месяц оборот вырос вдвое при ДРР 5%. Во втором–третьем месяце рост достиг 5 раз относительно стартовой точки, средний ДРР составил 7%.
7% — средний показатель, приведённый в исходном кейсе. В отдельных месячных срезах ДРР менялся: 5,10% в мае, 7,03% в июне и 8,58% в июле, оставаясь в рамках рассчитанной модели.